和美妇产医院市场部营销方案

医疗服务市场化以来，民营医院雨后春笋般涌现，医疗市场竞争愈演愈烈。众多医院为了追逐利益，过度透支行业信誉，行业口碑日益下降，使得众多患者在选择就医渠道时茫然不知所措，医患矛盾问题加剧。如何重拾百姓信任，发挥专科医院自身功能与优势，打造诚信就医平台，对医院的长期发展尤为重要。

市场部作为医院的营销宣传部门，肩负着医院品牌形象的正面宣传及通过渠道的建立和活动的组织，使更多的患者了解、认知我院特色，争取更多的患者到院量，促进业绩可持续增长。为实现医院经营目的，配合集团整体经营战略，使和美品牌、技术、专家等特色文化深入人心，打造东三省首家现代化、人文化、专业化妇产医院。结合医院妇科、产科、不孕不育、计划生育等科室诊疗特色与当前沈城医疗市场现状，在接下来的工作中，市场部就市场的区域及渠道工作进行细化将医院诊疗信息进行阶段性导入。

市场部前期工作思想为：配合经营部、企划部将医院品牌形象进行多渠道传播。多渠道营销工作同时推进，经过前期导入后进行渠道总结分析整理，再对业绩突出渠道集中优势人力进行全面深入跟进，其中转诊渠道的组建为拜访沟通与活动跟进相结合。

一、市场部营销工作渠道细化：

1、市内活动组

异业联盟：商场超市、保险公司、美容美发店、健康会所等；

和美品牌宣传渠道建设

——异业店面合作营销方案

为将我院妇科、产科、计生等诊疗特色向沈城百姓全面展示，争取更多患者来源，现拟定异业店面合作开发方案，力求在提高我院知名度的同时将我院特色深入民心，为和美发展贡献力量。现就异业运作方案阐述如下：

一、营销主题与目的：

围绕“好孕相随·一生和美”为主题，通过业务人员的拜访与沟通，达成异业店面长期合作关系。本着双方互惠互利原则，利用店面会员资源，通过增值服务及展台、DM、海报等方式，吸引目标客户来院感受和美特色诊疗。另一方面，将合作店面客户资源平行整理，形成我院信息宣传渠道，定期投放我院特色DM杂志，形成我院特有宣传平台。

二、营销项目：

1、妇科及肿瘤科；2、产科；3、计划生育科4、内分泌科等。

三、营销渠道：

1、大型商场超市、各保险公司（业务团队）；

2、美容院美发店：选取有会员制中高档店，连锁店面如：摩尔、酷发、根发艺等；健康会所：如洗浴、健身、瑜伽馆、水吧等；演艺学校等；

3、各孕婴用品店等。

四、营销区域：

一期市场开发为：市内五区；

二期市场开发为：东陵、沈北、浑南等郊区及沈城辖区县内；

三期市场开发为：以沈阳为中心的周边市内。

五、营销对象：店面会员及消费者

提供会员增值服务：与店主达成合作后，针对店内会员提供我院特色增值服务，即在店内办理会员的消费者可凭其店内会员卡或领取我院体验卡来院享受指定的会员增值服务，如数码阴道镜、彩超、宫颈刮片、白带常规、尿常规、乙肝五项等常规妇科检查项目。不建议店主及员工主动推销医院，让消费者自由选择，如店主有需要，店内会员卡的制作可由我院出资制作。

六、营销手段：

1、签订行业合作协议：为免去店主合作顾虑，让店主有信心与我院长期合作，可拟定行业合作协议明确双方责任与义务；

2、店内海报张贴：主要为关注女性健康形象展示及会员增值服务信息介绍，阶段性主题变换；

3、促销卡：以数码阴道镜、彩超、宫颈刮片、白带常规、尿常规、乙肝五项等妇科常规检查项目为主要内容制作会员增值VIP卡，针对目标人群进行投递；

4、咨询台设立：在商超人流密集地区设立我院形象展示的咨询台，现场为百姓提供妇产科常见问题咨询，并投放体验套餐，孕妇课堂报名及我院相关资料简介；

5、DM杂志：杂志的制作要求精美、可读性强、医院品牌形象介绍及促销软性植入，同时店面做到一定数量时候，杂志定位月或季刊，定期投放；

6、返利：为与店主长期合作，针对渠道来源消费者在院消费拿出一定比例回馈店主，返利只针对店主，不同渠道和项目返利不同。

7、话务拜访及短信息群发，建立QQ群网络推广；

8、活动：针对异业店面前期合作顺利及积极性好的店主组织针对女性健康的学术会议，进行授牌，专家培训等活动，形成互动；

9、礼品：为迅速拉近客户关系，达成合作，针对市场新开拓及优秀客户回访时跟进礼品赠送或给予我院妇科体检项目来院体验。

七、营销周期：

1、导入期：通过业务人员前期扫街走访，约见客户，赠送礼品，交换双方合作意向，投放资料，整理合作客户，为进一步合作打下基础。

2、成长期：

活动具体流程：（一）前期准备：

1、人员安排：专家一名（我院坐诊医生、知识丰富、有讲座经验、能随机解答居民提出的相关问题）、护士一名（测量血压、协助维护会场秩序）、主持人一名（活跃会场气氛、维护现场讲座有序进行、同时做好人员分工）、拍摄人（对现场进行拍照，同时调试影音设备）。

2、资料准备：课件（1、医院介绍、专家队伍介绍课件2、讲座人介绍课件3、讲座课件：题目和内容由讲座人定。常见妇科疾病的保健知识等。讲座内容通俗易懂，贴近老百姓生活，时长30分钟左右）、条幅、小礼品、车辆、投影仪、笔记本、相机、_展架、血压计、医院DM简介、体验卡等。

高校：健康教育讲座、寝室DM投递、医务室合作、社团、高校联动活动。

和美市场部高校渠道开发计划

作为计生科人群对象的大学生一直是民营医院的一块经营重点，与其他渠道不同之处在于大学市场的开发无固定渠道转诊，因此如何将信息有效在校内传播将直接影响大学生对我院的了解程度，大学生对于医院的选择信息来源首要来院网络，其次媒体，市场部的工作主要是配合企划网络的宣传，做到校内的地面铺垫，辅以一定促销，争取更多的门诊到院量。

一、营销对象：沈城所有高校及高职技校等学校，其中浑南大学为主要开发重点一、

一、宣传手段：

1、讲座：与社团、学生会、团委等部门洽谈，以普及大学生健康常识为主题，在校内公共

教室以课件形式与学生互动，讲座学生的召集通过海报、DM单寝室投放、社团及老师共同传达，辅以小礼品等促销。要点为：与远方洽谈及场地选取、学生人群的召集、讲座信息的校内传递、课件主题及内容的吸引度、讲师的课堂互动能力等，具体讲座方案另作说明。

2、活动组织、参与：

五、营销阶段：

1、前期用过市场部各位同仁的一起努力，目前已有地段医生的资源50人左右；

2、在医院进入营业阶段，将所有地段医生邀约来院，加深对我院的了解；

3、开始走访各个妇科门诊医生及个体门诊、社区服务站医生等；

4、针对走访医生渠道定期组织到院学术交流及参观活动；

5、定期投放我院对广大育龄妇女的促销转诊。

六、目前存在问题

1、人员分工细化，与经营协调地段医生的负责情况；

2、业务人员的培训，明确我院诊疗特色及相关疾病的认识、业务沟通重点及技巧；

七、具体活动另做预算

各区级中小医院妇、产科及个体诊所；

孕婴用品店；

药房试纸投递。

市场部药房营销计划

药房作为居民在早期疾病发现时经常活动的场所，其药房流动客户的有效抓取对于医院门诊的增长有着一定意义，所以市场部的工作就是如何深入药方合作及有效资料的落地，现计划工作如下：

一、市场部前期药房工作总结：截至目前为止，市场部市内走访投递药房试纸，

累计投放药房数量340家左右，在基层品牌的宣传起到一定作用，就目前市场反馈问题来看，药房合作率不高，再次合作机会率低。

二、药房营销工作计划开展：

1、试纸投放；

2、妇科药专柜体检卡投放；

3、为店内会员提供会员增值项目

三、工作开展重点：

1、在原有数量上筛选重点区域客户及合作积极性好的药房进行重点维护，可针对店长组织

活动，深入交流；

2、重点走访浑南新XX一带及大学周围附近药房，继续投放试纸；

3、针对目标客户药房争取独家合作机会；

4、定期回访重点药房，沟通试纸投放情况及跟进我家试纸出货；

5、返利跟进送达；

6、妇科药专柜及会员增值体检卡包装投放。

3、市外转诊渠道组：

乡村医生；

和美市场部转诊渠道建设

——乡村医生营销方案

乡村医生作为工作在医疗最基层的一个群体，在其所在乡村村民看病的指导方面拥有一定的话语权。从以往的六七年民营医院乡村营销工作来看，其作用也是十分明显。我们在此前工作中积累的乡村诊所网络主要覆盖的区域为：辽中、新民、康平、法库、苏家屯、灯塔县、辽阳县、黑山县、阜新、彰武县、台安县、抚顺县、本溪县、铁岭县、调兵山、西丰县、昌图县、开原市、凤城、东港等二十余县，走访的乡村诊所4000余个，其中在现阶段有效的乡村医生也有2000余名。因此市场部在和美乡村市场的营销工作方面将从乡村医生直接入手，具体工作计划如下：

一、营销的主题与目的：

利用前期资源的积累，在乡村医生转诊网络的组建过程中，省去前期市场走

访过程。围绕“好孕相随·一生和美”为主题，依托手头资源通过话务回访，邀约来院参加活动等方式使医生对我院特色进行深入了解，进而达成转诊。

二、营销项目：主推不孕不育项目，附加其他科室信息传递。

三、营销区域阶段：

1、第一阶段：沈阳周边郊区及辖区四县乡村；

2、第二阶段：其它外环县市乡村（其中盘锦为工作重点）。

四、营销手段：

1、话务回访：通过电话对乡村医生逐一拜访沟通，表到合作意向，将医院诊疗特色及相关转诊向医生一一阐明；

2、短信息群发：定期将医院特色整理后形成短信息对乡村医生手机号码数据库进行群发，节假期期间进行节日问候；

3、QQ群组建推广：针对有条件医生组建QQ群进行网络信息传递（目前已有QQ群成员80左右）；

4、组织开展学术会议：针对不同区域，以县城为单位组织乡村医生来院参观学习，可形成专家乡医医疗技术帮扶（技术协作，授牌暂不考虑），同时会餐礼送乡村医生礼品及医院资料；

5、下乡走访：针对重点客户不能到院情况，集中下乡登门进行拜访，表达合作诚意；

6、返利：针对乡村医生转诊客户进行转诊患者消费利润比例返点，介于目前市场其它医院返利情况，我院前期合作返利初定18%；

7、VIP身份授予：针对到院乡村医生，制作和美VIP卡，其本人或家人来院可享受特殊服务及就医绿色通道等

8、以乡镇为单位针对合作区域患者集中区域进行地面户外媒体铺垫.

五、所需配合及营销预算：待具体活动组织再定。

六、乡村医生活动方案另附

各乡镇卫生院；

和美市场部乡镇卫生院合作开发方案

乡镇卫生院是乡镇行政兼医疗预防工作的综合性机构，是农村三级医疗网点的重要环

节，担负着医疗防疫，保健的重要任务，是乡镇居民就医时最为集中的场所。虽然国家近年对乡镇医院的投入逐年加大，由于其自身的基础设配及人员从业水平的受限，因此在面对患者疑难疾病的问题还是手段不足。且近年来，乡镇卫生院的个人承包现象越来越多，也越来越追逐更多的利润，对于乡镇卫生院经营人及医生也希望能将疑难患者转化成利润。因此乡镇卫生院的合作开发在一定程度上会带来我院目标患者人群，同时对乡镇医院的自身也是提升。市场部在乡镇卫生院的开发列为乡村市场的主要活动地。营销计划如下：

一、营销的主题与目的：

以乡镇为单位，通过市场部业务人员对城乡结合部的乡镇卫生院走访，与乡镇卫生院院长建立联系通过建立建立卫生院这个桥梁，使得我院专家与乡镇患者面对面交流。围绕“311”国际孕育术与乡镇卫生院等机构建立不孕不育技术协作单位，以“不孕不育、妇科肿瘤研究基地落户__卫生院”或“不孕不育、妇科肿瘤大型普查救助工程”为主题。旨在推动乡镇卫生技术发展，深入与基层合作的同时，将我院特色面向基层宣传。集中目标人群，产生阶段化来院患者，促进口碑纵向传递，同时辅助基层乡村渠道转诊工作的开展。

二、营销主推项目：不孕不育、妇科肿瘤（附带产科、炎症与乳腺等项目）

三、营销区域：

1、第一阶段：沈阳周边郊区及辖区四县乡镇

2、第二阶段：其它外环县市乡镇

四、活动方式：

1、与乡镇卫生院达成共建协议，剖析双方彼此合作利益，建立技术合作单位（如定期培训、委培医护人员、定期专家会诊、远征诊疗等）；

2、定期卫生院会诊活动，利用卫生院诊室，定期组织专家咨询活动，为乡镇百姓提供与专家面对面交流机会，明确疾病诊疗方向，走出就医误区；

3、针对乡镇医院解决不了的疾病，建立双向转诊制度；

4、定期组织学术会议，来院交流，授牌等。

五、活动宣传手段：

1、活动DM单集市投递：针对农村乡镇村民集中赶集日期在集中会诊活动前进行活动DM单集市投放，明确会诊时间、专家、主题、地点等信息；

2、海报条幅：在乡镇主要街道位置及乡镇卫生院明显地方张贴活动海报及悬挂条幅（如时间充裕，可走访乡镇下属各个乡村与村部明显位置同样布置户外信息）；

3、渠道推广：通过妇女主任吉祥村医生，征集目标患者人群到卫生院与专家进行咨询。

六、具体活动方案（另附）

七、前期准备及部门配合（略）：走访车辆安排另作申请

各妇幼保健站及计生服务站（参照卫生院开发及转诊方案）。

4、公共关系组：

沈城周边各县城妇联及所属妇女主任（妇产具体操作方案同乡村医生转诊渠

道的建立流程基本形式相同，具体活动的组织另拟方案）；

省市工会及下属各企事业单位（妇科体检项目合作）。

和美市场部妇科体检操作方案

针对妇科市场的开发，体检拉动患者来院体验进而转化在院就诊一直是多家妇科医院操作的市场的主要手段，市场部针对妇科体检活动计划如下：

一、活动目的：

1、通过对育龄妇女的妇科体检，传播和美妇产文化；

2、对体检人群通过删选，转化直接就诊患者；

3、培养潜在目标患者人群；

4、培养渠道合作客户资源。

二、体检对象：

1、妇联妇女主任及社区工作人员的渠道合作客户体检，深入交流，加深印象，方便转诊渠

道及地面活动的进一步开展；

2、工会、企事业育龄妇女；

3、社区居民；

4、商超、异业会员等。

三、体检分类：

1、妇科套餐：针对合作客户及渠道转诊等人群，提供妇科体检套餐，作为促销手

段，促使其来院就诊。

2、有偿妇科体检：针对企事业、社会团体等有妇科体检需求的人群，制作相对完善妇科体

检套餐，使其明确自身健康状况，培养目标患者人群。

四、体检渠道：

1、妇联

2、社区

3、工会

4、企事业单位负责人

五、所需准备：

1、体检套餐制定：常规妇科体检项目如阴道镜、彩超、分泌物常规、尿常规、肝功、乳腺

红外（钼靶）、内诊等，待与领导协商；

2、体检流程准备：内部流程，人员定位等

3、体检制定：合作客户是否返利等

六、具体体检活动另行活动计划

二、市场部促销手段及（另）

三、市场部团队人员组织框架（另）

四、市场部业务人员绩效考核制度及各渠道返利（另）

五、市场部年度经营数据指标（另）

市场部——兰X