其实在很多时候，80%的销售人员栽在了“不需要”这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉电话__ 在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他讨论这个问题”，为什么呢__ 电话销售培训首先，我们是否了解这个准客户__ 只有了解他，才能跟他交流下去，才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户__ 第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突__ 咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品__ 你对你的产品真正了解吗__ 你对你的产品热爱吗__ 能否站在客户的立场和感受上介绍它__ 当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导客户__ 引导的问题我是否想好了__ 这就是挖掘客户需求的过程。
就目前的工作而言，在电话销售培训中，一定要弄清以下几个问题：1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受__ 这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么__ 仅是对新事物的好奇抑或工作的需要__ 这是筛选客户的重要考察点。3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况__ 他更需要什么样的产品或服务__ 4、准客户认为自己最需要什么__ 5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施，我觉的这里面有很多问题值得注意。
①作为销售人员，我的问题准备好了吗(6个)__ 客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗__
②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点
③同理心的表达，适时的赞美客户
④措辞和语言的感染力
⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。
⑥明确电话销售流程。
最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒__
通过电话销售培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：
1、经常总结
2、明确销售流程
3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答
4、语言感染力的练习
5、对咨询的深入了解
6、熟练客户分类，掌握应对方法。
